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Cogna: marketplace de ensino e redução de campus para voltar a crescer

PUBLICADO EM: 14.12.20 | 8H37
ATUALIZAÇÃO: 14.12.20 | 8H38
Maior grupo de educação do país, cujas ações caíram 54% no ano, apresenta plano para crescer 25% ao ano no Ebitda e 44% na geração de caixa até 2024

Marcelo Sakate

Editor da EXAME Invest, jornalista com passagens por Folha de S. Paulo, Veja, 6 Minutos e CNN Brasil.



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Poucas empresas perderam tanto valor na Bolsa em 2020 como a Cogna (COGN3). O maior grupo de educação do país tem sido duramente atingido pelos efeitos da pandemia, particularmente sobre o ensino superior presencial (por meio da Kroton), com a forte queda na demanda e o aumento da evasão de alunos. As ações acumulam queda de 53,6% no ano, o que significa que a empresa não pegou carona nos últimos meses no movimento de recuperação de valor de muitos setores igualmente afetados pela pandemia.

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Mas a Cogna apresenta e detalha nesta segunda-feira, 14, ao mercado, em seu Investor Day, um plano de reestruturação de longo prazo que pretende ser o início de uma jornada para recuperar a confiança de investidores.

"A mensagem que queremos transmitir ao mercado é que em 2021 ocorrerá uma inversão na tendência dos resultados consolidados da companhia. E estamos confiantes de que as metas anunciadas durante o Cogna Day deste ano são factíveis de serem entregues", afirmou Rodrigo Galindo, CEO da Cogna, em entrevista à EXAME Invest.

Os destaques do programa são uma nova fase de seu processo de digitalização das unidades de negócios, com o lançamento de um abrangente marketplace B2C (ou seja, com oferta de gradução e pós-gradução a cursos livres e de educação financeira ao consumidor final) como novidade; e a conclusão de uma reestruturação que incluiu a fusão, a redução de tamanho ou a transferência de 25% dos seus campus de ensino superior, reduzindo custos.

Outro pilar estratégico é acelerar o crescimento do ensino à distância (EAD), que já apresenta aumento de 28% na quantidade de alunos matriculados neste ano. O plano é ampliar em 50% a oferta de cursos, sendo que o acréscimo será de 100% nos cursos da área de saúde e engenharia, que possuem ticket médio mais elevado. Até 2022, o número de polos de EAD deve saltar de cerca de 1.700 para 2.300.

Os resultados esperados da equação (que incluiu outras medidas): voltar a crescer em 2021 tanto no resultado operacional (Ebitda) como na geração de caixa operacional. Pela primeira vez, a Cogna vai adotar guidance (projeção) de longo prazo: o objetivo é crescer 25% ao ano no Ebitda e 44% ao ano na geração de caixa operacional até 2024.

Com as projeções cumpridas, o Ebitda recorrente saltaria de 1 bilhão para 2,4 bilhões de reais; e a geração de caixa operacional, de 230 milhões para 1 bilhão de reais.

Veja abaixo a entrevista de Rodrigo Galindo à EXAME Invest:

Quais as três medidas que mais devem contribuir para viabilizar a projeção de aumento de geração de caixa operacional até 2024? 

As três principais medidas são o turnaround (a reestruturação) da Kroton, a continuidade nos ganhos de eficiência na Saber (divisão de ensino básico) e o crescimento das plataformas Vasta (serviços e soluções para o ensino básico) e Platos (serviços e soluções para o ensino superior). Os resultados da nova plataforma B2C para jovens e adultos não estão contemplados no guidance e, portanto, podem representar potencial adicional.

A mensagem que queremos transmitir ao mercado é que em 2021 ocorrerá uma inversão na tendência dos resultados consolidados da companhia. A partir de 2021, projetamos crescimento de Ebitda e geração de caixa e recuperação da trajetória de crescimento.

Vale ressaltar que desenhamos um novo modelo de remuneração de longo prazo dos executivos da companhia que está vinculado às metas, o que mostra total alinhamento entre executivos e acionistas. E isso demonstra o quão confiante estamos em que as metas anunciadas durante o Investor Day deste ano são factíveis de serem entregues.

Em 2017, iniciamos a primeira fase da transformação digital da empresa, que foi uma mudança cultural, quando a Cogna intensificou o uso de tecnologia e começou a entrar em novos nichos de negócios. Em uma segunda etapa, a companhia digitalizou a oferta de serviços de educação básica e assim criou a Vasta (Plataform as a Service), que oferece serviços educacionais e digitais às escolas brasileiras.


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A terceira fase do processo foi a digitalização do ensino superior, que começou com a Platos, que faz exatamente o mesmo papel que a Vasta, mas tem como foco as instituições de ensino superior e a digitalização do ensino da Kroton.

Todos esses movimentos nos ajudaram a desenvolver habilidades digitais necessárias e nos deram credenciais para que entrássemos agora em nossa quarta fase de transformação digital, com o anúncio do lançamento de uma plataforma de educação com produtos e serviços destinados a jovens e adultos. Essa plataforma será um marketplace de soluções educacionais B2C, voltadas diretamente aos alunos e clientes finais.

Quais serão os diferenciais dos vendedores do marketplace da Cogna em um momento em que cresce a oferta de ensino via plataformas digitais? 

Estamos convictos de que somos o player mais bem credenciado para implementar uma plataforma de educação no Brasil, porque contamos com a maior rede alunos e o maior portfólio de marcas e cursos. Além disso, aprendemos muito com a implantação das plataformas Vasta e Platos, que, juntas, já geram mais de 1 bilhão de reais de receita para a companhia. A construção da nova plataforma de educação brasileira ampliará em 65 bilhões de reais o mercado potencial.

A plataforma não nascerá do zero. Contará com 16 sellers, que são empresas da própria Cogna que serão plugadas. Da mesma forma como é possível encontrar no varejo players que já têm esse recall (de marca) tão forte, em diferentes negócios, vamos buscar esse modelo. Queremos chegar ao ponto de que, quando as pessoas pensarem em educação, automaticamente haja a conexão à nossa plataforma.

Quanto tempo mais a reestruturação dos negócios -- com menor oferta do ensino presencial e aceleração da digitalização -- deve impactar os resultados da Cogna?

Com o amplo turnaround realizado até o fim de 2020, a Kroton terá uma recuperação de Ebitda e geração de caixa operacional já em 2021. Em 2022, esperamos retomar o crescimento de receita, em paralelo à continuidade de crescimento em Ebitda e em geração de caixa.

O crescimento no mercado de graduação se manteve mesmo com o cenário adverso da pandemia de covid-19, mas impulsionado pelos cursos EAD, que ocuparam o vácuo deixado pela redução do Fies (o programa do governo federal de financiamento ao ensino superior). Ficou claro que há grande demanda para o ensino superior, mas há, também, limitação de capacidade de pagamento.

Na Kroton, registramos nos últimos trimestres um crescimento acelerado na captação do ensino digital tanto para os cursos híbridos como remotos, que não se deve somente às restrições impostas pela pandemia. Há maior aceitação dos alunos ao modelo digital.

A Kroton está muito bem posicionada para capturar o forte crescimento no EAD. Em paralelo, aproveitamos para fazer a maior e mais impactante mudança no segmento de ensino superior já conduzida pela empresa, com redimensionamento da sua operação de campus e foco na retomada de rentabilidade e geração de caixa. É importante observar que, graças às ofertas dos produtos digitais, a Kroton manteve a oferta nos mesmos municípios.

Quais os principais riscos para a concretização dos planos que a Cogna possui para 2021?

Os principais riscos estão relacionados à continuidade de pandemia por mais tempo, porque isso impacta a demanda de potenciais alunos por ensino superior, especialmente na modalidade presencial. Em especial, o atraso no fluxo do Enem pode interferir na captação do primeiro semestre. Por outro lado, as ações do turnaround já foram implementadas e devem trazer reduções de custos e despesas já em 2021, qualquer que seja o cenário.

Qual é a estratégia para a captação de novos alunos pela Kroton em meio a medidas que melhoram o resultado da empresa mas dificultam o acesso (como redução de descontos e fim de financiamento próprio)?

Nos últimos ciclos, adotamos práticas comerciais sem entrar na guerra de preço e com foco no aumento de ticket médio do aluno pagante. No último trimestre, reportamos um crescimento de 6% no ticket médio da captação do aluno pagante, mesmo em um cenário de competição ainda mais agressiva. Acreditamos que a captação com ticket saudável traz alunos que geram mais receita e, principalmente, mais geração de caixa no longo prazo.

Além disso, 100% dos cursos presenciais ofertados em nossos campi possuem a mesma oferta na modalidade EAD, exceto cursos não permitidos pela regulação. Desta forma, o aluno tem mais opções de ingressar na modalidade que melhor se adapta a sua realidade.

A estratégia comercial também foi alterada nos últimos meses. Se antes havia direcionamento para oferta de descontos, agora passa ser ancorada nos atributos transformacionais da educação. O Brasil possui 32 milhões de pessoas com ensino médio mas sem o diploma do ensino superior. A taxa de desemprego entre pessoas com ensino superior é de 6%, contra 14% do trabalhador sem diploma. Portanto, os esforços de captação estão concentrados em capturar esses 32 milhões de pessoas mostrando a transformação que a educação pode fazer em suas vidas.

Qual o melhor cenário com o qual a Cogna trabalha para a normalização do ensino (em todos os ciclos) no país para 2021?

O cenário hoje é o de um início de ano com elevado uso de plataformas virtuais e com a gradual normalização das atividades presenciais ao longo do ano. No entanto entendemos que a pandemia acelerou o movimento de digitalização do ensino superior, à medida que alunos que antes eram resistentes à ideia de estudar à distância foram conhecendo melhor a modalidade, somado ao fato de que os cursos à distância são mais acessíveis financeiramente.

Como o senhor enxerga a composição do ensino presencial/à distância em um mundo sem pandemia?

A migração da demanda de novos alunos do ensino presencial para o ensino digital já era algo claro, à medida que a tecnologia e o acesso a computadores avançam e a infraestrutura de telecomunicações melhora. Essa tendência foi fortemente acelerada pela pandemia de covid-19. Há uma maior aceitação dos alunos ao modelo digital, cuja proposta de valor em termos de qualidade, conveniência e custo fica cada vez mais clara. Essa mudança é transformacional para o ensino superior.

Uma pesquisa realizada por uma consultoria relevante indica que os três serviços que mais tiveram seu “primeiro acesso digital” durante a pandemia foram banco online (45%), cursos online (40%) e pedido de refeição online (34%). E, diferentemente de outras categorias, como compras de mercado ou consultas médicas, nas quais a tendência é de retorno ao presencial após a pandemia, nos casos de banco, educação e refeições, os pesquisados disseram que “muito provavelmente” continuarão consumindo serviços digitais após o retorno à normalidade.

Mas acredito que o ensino presencial nunca deixará de existir. Prova disso é que a velocidade de crescimento do ensino digital não é equivalente entre as diversas áreas de conhecimento. Em algumas delas, embora com menor participação relativa, o presencial continuará sendo uma modalidade relevante.


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Marcelo Sakate

Editor da EXAME Invest, jornalista com passagens por Folha de S. Paulo, Veja, 6 Minutos e CNN Brasil.


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